Perpaduan Strategi STP (Segmentation, Targeting Dan Positioning) Dan Diferensiasi

Oleh : Charly Simanullang 

Mahasiswa Program Doktor Ilmu Manajemen Fakultas Eknomi dan Manajemen Bisnis Universitas Riau


Perkembangan energi bersih dalam lanskap bisnis saat ini menempatkan pemasaran pada posisi yang semakin strategis dengan trend yang dihadapi saat ini terkait bagaimana pasar memahami, mempercayai, dan melegitimasi pilihan energi tersebut. Tantangan pemasaran energi bersih ini bersifat multidimensional, dimana hal ini melibatkan tekanan institusional, pembentukan makna pasar, serta dinamika perilaku konsumen dan pelaku bisnis. Pada tingkatan makro, energi bersih berkembang dalam konteks tekanan institusional yang semakin kuat yaitu keterkaitan regulasi pemerintah, komitmen global terhadap keberlanjutan, dan perubahan norma sosial yang membentuk ekspektasi baru terhadap praktik bisnis. 

Energi bersih  dituntut menjadi suatu simbol kepatuhan, tanggung jawab, dan visi jangka panjang. Tekanan institusional ini membentuk makna pasar yang menjadi dasar bagi seluruh aktivitas pemasaran. Tanpa legitimasi institusional, energi bersih akan dipersepsikan sebagai pilihan sementara yang mudah ditinggalkan ketika insentif ekonomi berubah. 

Ketika tingakatan makro tersebut diterjemahkan ke dalam sebuah  strategi, yaitu  pendekatan stategi STP (Segmentation, Targeting dan Positioning) memainkan peran sentral sebagai mekanisme penyelarasan antara tuntutan institusional dan realitas pasar. Segmentasi dalam pemasaran energi bersih tidak lagi sekadar membedakan konsumen berdasarkan karakteristik demografis atau skala usaha, melainkan mengidentifikasi perbedaan orientasi nilai, kesiapan adopsi, dan sensitivitas terhadap legitimasi. 

Targeting kemudian menjadi keputusan strategis untuk memilih segmen yang tidak hanya menjanjikan secara ekonomi, tetapi juga memiliki peran simbolik dalam membentuk persepsi pasar secara lebih luas. 

Positioning berfungsi sebagai proses penciptaan makna, di mana energi bersih diposisikan sebagai pilihan yang rasional secara ekonomi sekaligus bermakna secara sosial. 

Untuk memperkuat hal tersebut dibutuhkan integrasi diferensiasi sebagai strategi perpaduan yang melekat di dalam STP. Diferensiasi tidak dipahami sebagai upaya tambahan untuk membedakan atribut produk, melainkan sebagai mekanisme nilai yang memperkuat setiap tahap STP. 

Diferensiasi fungsional memastikan bahwa energi bersih dipersepsikan efisien, aman, dan andal, diferensiasi simbolik untuk membingkai energi bersih sebagai representasi identitas dan tanggung jawab bisnis modern. Sementara itu, diferensiasi relasional menempatkan energi bersih sebagai kemitraan jangka panjang antara penyedia dan pengguna, bukan sekadar transaksi komoditas. 

Ketiga dimensi ini bekerja secara simultan dalam membangun kejelasan posisi energi bersih di pasar. Dari penjelasan tersebut, muncul pertanyaan mendasar apakah perpaduan strategi Segmenting, Targeting, dan Positioning dengan diferensiasi nilai mampu menjawab tantangan tersebut secara efektif. 

Penjelasan diatas memperlihatkan bahwa perpaduan STP dan diferensiasi menghasilkan mekanisme kausal yang dapat dijelaskan secara empiris. Kualitas segmentasi, ketepatan targeting, dan kejelasan positioning yang diperkuat diferensiasi nilai membentuk persepsi nilai energi bersih. 

Persepsi nilai ini akan memengaruhi tingkat kepercayaan terhadap penyedia energi, yang pada akhirnya membangun legitimasi energi bersih sebagai pilihan yang wajar dan dapat diandalkan. Legitimasi berperan sebagai jembatan penting antara strategi pemasaran dan perilaku adopsi, karena dalam konteks transisi energi, konsumen dan pelaku bisnis cenderung menghindari pilihan yang belum dianggap mapan secara sosial dan institusional. 

Implikasi lebih lanjut adalah bahwa adopsi energi bersih tidak berhenti pada niat atau keputusan awal, tetapi berpotensi berkembang menjadi adopsi aktual dan loyalitas jangka panjang. Ketika energi bersih dipersepsikan bernilai, dipercaya, dan legitimate, adopsi menjadi bagian dari strategi bisnis dan identitas organisasi pengguna. Loyalitas dalam konteks ini bukan sekadar refleksi kepuasan fungsional, melainkan cerminan keberhasilan pemasaran dalam membangun makna pasar yang konsisten. 

Dalam perspektif pengembangan, integrasi STP dan diferensiasi sebagai satu kesatuan strategi yang baru untuk membuka ruang dalam  menguji mekanisme mediasi seperti persepsi nilai, kepercayaan, dan legitimasi energi bersih dalam menjelaskan adopsi dan retensi pelanggan. Perpaduan strategi STP dan diferensiasi berpotensi menjawab tantangan pemasaran energi bersih dan memperkaya model pemasaran strategis dalam era transisi energi.